Juan Carlos Maté es el fundador de Caralin Group, un negocio de intermediación comercial que cerró 2017 con una facturación de 1,62 millones de euros.
Era subdirector general de una empresa de seguridad y ganaba un buen sueldo. Pero un día decidí marcharme porque no me gustaba cómo se venían haciendo las cosas en esa compañía. Recuerdo que era verano y estaba en la playa, le tomé prestado a mi hija un cuaderno de sus muñecas Bratz e hice en él un simulacro de plan de negocio. Ese día me di cuenta que una cosa era ser subdirector general de una empresa y otra ser emprendedor. En mi plan de negocio solo me ‘salían’ beneficios. Por desconocimiento, solo anotaba ‘potenciales clientes’ y cuánto me iban a reportar. No apunté ni gastos generales ni nada por el estilo. Para mí, el IRPF me sonaba a palabra alemana. Y eso de que los clientes te pagaran a 60, 90 o 120 días no me era familiar porque, en grandes compañías como en la que trabajaba, el dinero siempre estaba muy bien respaldado. Lo único que tenía claro es que quería abrir mi propia empresa el 1 de octubre. Eso fue hace 10 años”, recuerda Juan Carlos Maté, fundador y presidente de Caralin Group.
Y es cierto que lo único de lo que estaba seguro era de emprender, porque tampoco sabía a qué se quería dedicar. Esa misma mañana ‘playera’, consiguió convencer a dos amigos suyos a que emprendieran junto a él. Eran y siguen siendo José Luis López y Paloma Moreno. Porque 10 años después, lo que parecía que no iba a durar ni dos asaltos, es hoy una empresa con algo más de 80 empleados en plantilla, con más de 190 empresas clientes y una facturación de 1,62 millones de euros, a finales de 2017, “y con una previsión de incremento de entre el 6 y el 10% en los próximos tres años”, asegura Maté.
En su carrera por emprender, más cargado de entusiasmo que de experiencia emprendedora, Maté tenía que solventar varios ‘detalles’. Uno era la financiación del proyecto. “Conseguimos un despacho relativamente modesto, que aún hoy conservamos, y un amigo me regaló unas mesas y unas sillas y nos instalamos los tres socios. Como me fui de la empresa con las manos vacías, sin liquidación, necesitaba unos 30.000 euros para empezar. Y fui a pedirlo a un banco. Por mi pasado en la empresa de seguridad, el del banco me conocía y me dijo que no había problema alguno en dármelo, pero necesitaba las escrituras de mi casa y la nómina de mi mujer”.
Maté reconoce que cuando pensó en emprender no sabía a qué se iba a dedicar. “Después de darle muchas vueltas, opté por montar una empresa de servicios. Como conocía a mucha gente decidí empezar a vender los productos de los demás entre mis contactos. Empezamos con dos y ya vendemos unos 180 productos distintos. Imagina que necesitas vender coches y otro de mis contactos comprarlos, yo intermedio y cobro un fee sobre el margen del beneficio del proveedor para no estrangular ni aumentar al cliente el coste. O imagina a otro cliente que necesita la logística para cambiar los almacenes de vinos a transportes y yo busco una empresa que se encargue de hacer esa gestión. O hemos vendido al aeropuerto de Madrid Barajas 2 millones de euros en productos de limpieza. Hemos generado más de 50 millones de euros de negocio en las transacciones entre mis clientes”, asegura.
No obstante, la actividad principal de negocio de Caralin es la contratación de conserjes, auxiliares y telefonistas. “En ese mercado, somos muy diferentes al resto de la competencia, sobre todo, por el trato personal con el equipo. No tenemos problemas de falta de proveedores, ni tampoco deudas con ellos. Podemos presumir de tener una decena de certificados oficiales de diferentes instituciones, entidades y administraciones. Por ejemplo, nuestra responsabilidad civil es de 3 millones de euros, algo que, en un sector como el de la consejería, no es habitual. Es cierto que nuestros márgenes son más pequeños, pero es algo que marca diferencia con el resto del sector. Colaboramos también con cuatro ONG. Estamos encantados de cómo hacemos las cosas y no vamos a variar el perfil de nuestro trabajo”, confiesa Maté.
Entre los más de 180 productos que negocian, hay desde mantenimientos integrales, compra y venta de vehículos, limpieza o informática, pasando por detectives o reparto de cestas hasta demoliciones de una empresa o transporte de mercancías. “Hemos gestionado la colocación de personas en empresas o instalaciones de aire acondicionado, hemos pintado edificios, hemos hecho decoración y grandes obras, compra y venta de empresas, captación de directivos, hemos vendido máquinas de rayos X, etc. Estamos abiertos a vender cualquier tipo de producto o servicio. Nuestro fuerte es el nivel de nuestros contactos y las relaciones que hemos establecido. El éxito de nuestro negocio pasa por hacer muy bien las cosas. Nuestro objetivo es que bajo la marca Caralin, a un mismo cliente, le podamos vender diferentes productos. Llega un momento en que te conviertes en su hombre de confianza y cualquier cosa que necesita, te busca. Por encima de todo, yo soy un vendedor”.
Según Maté, “una cosa que marca la diferencia con nuestros competidores es que es muy difícil que nos quiten un contrato porque siempre intentamos hacerlo muy bien. Solemos cometer pocos errores y cuando cometemos alguno, los subsanamos. Nos consideramos los mejores vendedores de nuestros clientes. No es que queramos el dinero de nuestros clientes, sino que queremos compensarles ofreciéndoles cosas que les pueden interesar. Les buscamos clientes y les ampliamos el negocio. Con esta filosofía de trabajo, hemos conseguido mantener los clientes desde el principio”.
Maté es consciente que su empresa nació en plena crisis, pero han sabido defenderse desde la prudencia: “Nacimos en 2007. Una mala época para los negocios. Pero la hemos aguantado porque, desde el principio, hemos sido muy prudentes. Siempre hemos controlado los gastos y hemos tenido saneadas nuestras cuentas. Siempre hemos gestionado el negocio con la misma política, que consiste en mantener una estructura muy reducida y un control de los gastos. Otro de los factores es que nunca hemos estado endeudados. Uno de los problemas de las crisis es el endeudamiento. Cuando una empresa se endeuda es cuando está asfixiada porque necesita vender a cualquier precio, ya que necesita justificar a los bancos que tiene ingresos aunque eso suponga estar perdiendo dinero. Siempre hemos intentado cuidar al cliente, estar muy encima de él, ponernos en su papel, para saber qué es lo que necesita, y cuando no le puedes vender un producto, siempre debes tener la posibilidad de ofrecerle otro. Nunca hemos dicho que no a un trabajo esporádico. Hemos cobrado facturas inferiores a 100 euros. Estamos encantados y agradecidos y eso lo agradece también el cliente. Hay empresas de la competencia que rechazan ese tipo de trabajos esporádicos”, señala.
Maté reconoce que ha ido aprendiendo con el tiempo. “Cuando montamos Caralin, todo era nuevo para mí. Estaba acostumbrado a una empresa donde te pagaban a final de mes, donde no había que preocuparse del dinero y ahora siempre estoy preocupado para que nunca falten las nóminas de nuestros trabajadores y paguemos nuestros impuestos. No es lo mismo ser directivo de una empresa que emprendedor. La mentalidad es y debe ser diferente. El problema que tenemos las empresas de servicios es que el que te paga a 30 días al final se convierte en 60 y que te paga a 60, siendo puntual, será a 90 días. Y mientras, en todo ese tiempo, tú tendrás que estar financiando ese dinero, además de pagar a tus empleados y los impuestos de rigor. La liquidez es fundamental para la subsistencia de una empresa y más, en tiempos de crisis”, apunta.
Maté reconoce que es imposible hacerse rico en un negocio como el suyo. “Se puede ganar dinero, se puede vivir bien, incluso, se puede estar por encima de la media, pero es imposible hacerse rico. Y esa es la mentalidad de muchos emprendedores, actualmente. Hay empresas que están haciendo auténticas barbaridades fiscales buscando el objetivo de hacerse ricas a cualquier costa, como no pagar horas extras o pagarlas bajo cuerda o no declarando a Hacienda determinados servicios… Otro problema muy generalizado es que muchas empresas se endeudan más allá de donde pueden pagar. No gastes más de lo que tengas, ¿por qué debes tener un coche de empresa o una oficina en la Castellana si no puedes pagarlos? Las empresas como la mía, cada día nos la jugamos porque puede haber cambios normativos, tener imprevistos, que se amplíen los plazos de pago de los grandes clientes… Cada uno debe saber cuál es su sitio en el mercado, conocer sus límites y hasta dónde puede llegar. Se habla mucho de los éxitos de las empresas, pero la gente no sabe la cantidad de empresas que cierran y la mayoría son por problemas de liquidez”, explica.
Maté mira hacia atrás, hasta el día que escribió su plan de negocio en el cuaderno de las Bratz de su hija y reconoce que no era serio: “Era un plan de negocio hecho a mi medida, para que yo me lo creyera. Es cierto que me sirvió para animarme pero reconozco que fui un inconsciente. No estaba acostumbrado a planificar esas cosas porque cuando era directivo no asumía riesgos, ‘jugaba’ con el dinero de otros. Pero siempre he tenido la capacidad de aprender. Me dejo enseñar. Copio de los mejores, de los que más saben. No soy conformista, siempre estoy pensando en cambiar cosas. Pero nunca hemos cambiado de estructura ni de forma de ser”.
¿Y el futuro de Caralin Group? “Tengo la obligación con las personas de mi equipo que crezcan como profesionales y muchas se jubilen conmigo. En ese sentido, ya tenemos cerrados los contratos para este año. Es decir, sabemos lo que vamos a vender en 2018 porque ya está todo firmado y dedicaré este año a buscar clientes para el 2019. Se lo que debo y lo que tengo que pagar. Si me tuviera que ir ahora mismo a mi casa, la facturación tan solo podría variar entre un 2 y un 3%. Mi constante es crecer, porque no puedo pensar que los clientes son para toda la vida. Un cliente que hoy está contigo, porque te conoce y es tu amigo, puede que mañana no lo sea o que cambien al responsable de compras de tu empresa cliente y ese nuevo directivo contrate con otro proveedor. El que piensa que es dueño de un cliente, porque su amigo es el director, y no es consciente de pensar en el futuro, está muerto”.
